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渠道下沉成大势所趋 家居企业该如何精准布局三四线渠道?

2019-08-22 14:22:12 / 作者: 刘秀丽 浏览数: 手机访问 中华

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三四线城是目前不可忽视的一块香饽饽,各大家居企业要想获得长久的发展,必须得紧跟这个趋势。不过想要真正占领这个市场也并非易事,企业一定要根据自身实际情况,做好市场调研,明确市场需求,与代理商打好感情牌,保证产品的高质量和高性价比,以获得代理商的“芳心”。

中华网】中华建材网携手中华衣柜网、中华网策划的《渠道下沉三四线,经销商的“钱”景来了吗?》选题已经进行到第6期报道了,本期报道将从渠道下沉三四线城市后,家居企业该如何精准布局渠道角度切入,展望未来,家居企业将以何种姿态进入三四线城市?又会面临哪些机遇与挑战?渠道“下沉热”,更需“冷”思考!

渠道下沉

蓝海”里“捞鱼” 家居企业需严控加盟商数量和质量

虽然三四线城市是家居企业渠道布局的一片新“蓝海”,但是,在开拓三四线招商区域时,并不是网点越多,越能彰显品牌的实力和发展蓬勃之势头,因为相比“生下来”,“活下去”才是实现厂商共赢的发展根基。对此,家居企业在着手渠道下沉过程中,需要对现有的经销商资源进行精准布局和严格筛选。

首先,在三四线区域选择上,因受地理位置、区域资源等客观因素影响,同级别的地级市和县级市在经济水平、居民购买力和优惠政策等方面会略有不同。对此,家居企业在三四线城市选择上,需要从不同方面,考虑最适合自己品牌发展的城市。另外,对于同一区域的不同意向经销商,需要严格参考公司所制定的招商条件,以求找到最适合自己品牌发展的经销商。只有找到志同道合的盟友,才能在发展的道路上走的更远。

渠道布局(图片来源于网络,侵删)

产品规划入乡随俗” 全面满足市场需求

大多数进军三四线市场的家居企业,都有成型的产品系列。当然这其中大部分是针对一二线城市的“高端产品”,而将这一系列产品,尤其是面向高端客户的产品,照搬到三四线市场,显然是不宜合流,“水土不服”的。通常这样的产品也是加盟商不愿意接受的。加盟商选择一个品牌首先看的必定是产品,打动他们的肯定也是产品后面的巨大市场。

据了解,三四线城市人们的消费观念与一二线城市有很大的不同,消费者在购买全屋家居产品时考虑第一要素是价格,再加上消费能力的有限,在一定程度上放大了家居产品价格对消费者的影响。虽然价格是影响消费者消费的一个重要因素,但显然性价比高的产品更受欢迎。

产品规划(图片来源于网络,侵删)

同时,80后”和“90后”作为主流消费群体,不再追求仅仅能满足生活要求的家居用品,开始逐渐倾向于个性化定制产品。尽管“一窝风”的定制家居因良莠不齐在一二线市场被警示,但三四线城市居民生活质量迅速提高带来的需求,正在成为定制家居的新蓝海,而满足个性化需求,及民俗民风喜好的“定型+定制”产品,更是“香饽饽”备受客户青睐。这样的产品显然是最能吸引到代理商的。

广告宣传“接地气” 深入人心口碑来

在2018年初,电商平台竞争如火如荼,在保有一二线城市市场影响力基础上,为了抢占农村市场,百度、阿里、腾讯、京东在农村刷的广告墙刷爆朋友圈,不是广告做的多么炫酷,而是广告语在“接地气”的同时,广告词还朗朗上口,让观望之人感知趣味横生,印象深刻,在农村市场快速打开了市场。

渠道下沉(图片来源于网络,侵删)

同样,对家居企业来说,拥有了优质产品、找到合适的经销商后,需要在当地市场选择当地市民乐于接受的宣传方式和广告资源,从而加大品牌口碑传播效应,让品牌影响力快速扩张,帮助经销商快速开拓市场。

与代理商建立良好关系 夺市场更要稳人心

在心理学上,亲密关系是指二个人彼此能互相影响对方,并且互相依赖。其最显著的特点是两人长时间内有频繁互动,相互影响力大,并且在关系中有着不同种类的活动或事件。

渠道布局(图片来源于网络,侵删)

俗话说,团结就是力量。在现代企业经营中,越来越多的实践证明抱团作战的好处,企业与代理商建立良好、长久的亲密关系是组团的第一步,也是巩固招商体系不可少的一步。

渠道下沉中,企业不能生搬硬套理想中的招商模式。三四线城市大多意愿代理商都没什么销售管理经验,企业应该与代理商团结一气,切不可冷漠代理商,应注重对代理商进行专业培训工作,与他们建立良好的关系。同时,企业也可根据实际情况加大对三四线城市代理商的扶植力度;还可以通过开展代理商年会,表彰销售业绩好的代理商,并让其作经验分享,鼓舞团队士气,稳住军心。

三四线城是目前不可忽视的一块香饽饽,各大家居企业要想获得长久的发展,必须得紧跟这个趋势。不过想要真正占领这个市场也并非易事,企业一定要根据自身实际情况,做好市场调研,明确市场需求,与代理商打好感情牌,保证产品的高质量和高性价比,以获得代理商的“芳心”。

(来源:中华建材网,侵删)

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